Preiskalkulation: Wie lässt sich der Verkaufspreis berechnen?

Selbständige, Freiberufler, Gründer und Unternehmer: Sie alle müssen, unabhängig ihrer genauen Rechtsform und des Unternehmensstandes, in der Lage sein, den Verkaufspreis zu berechnen - für Dienstleistungen ebenso wie Produkte. Hier erfährst du, worauf es darauf ankommt, wie so eine Preiskalkulation-Formel praktisch aussehen könnte und über welche Stolperfallen insbesondere unerfahrene Gründer häufig stürzen.

Zunächst die Grundlagen der Preiskalkulation

Wenn du den Preis kalkulieren möchtest, spielt nicht nur eine Rolle, wie viel du letztlich maximal verdienen kannst oder möchtest. Der Endpreis, sowohl im B2B- als auch dem B2C-Markt, orientiert sich an einer Reihe von Faktoren, nicht alle davon hast du selbst in der Hand. Du musst also auch einbeziehen, zu welchen Preisen die Mitbewerber vergleichbare Leistungen und Produkte anbieten. Außerdem musst du bedenken, dass die Differenz zwischen dem gesamten eigenen Kostenaufwand und Verkaufspreis zwar der Gewinn ist, der aber noch zu versteuern ist. Vorauszudenken, ist also zwangsläufig notwendig. Ebenso ist nicht zu vergessen, speziell im B2C-Markt, dass Deutschland eine Mehrwertsteuer von 19 % hat. Die beeinflusst zwar nicht deine Nettopreise und ist auch kein Geld, welches du verdienst, wohl aber ein Aufpreis für den Verbraucher.

Typische Fehlerquellen vermeiden, wenn du den Preis kalkulieren möchtest

Eingangs wurde schon angedeutet, dass es durchaus Stolperfallen gibt, die unerfahrene Unternehmer nur selten erfolgreich manövrieren. Vielmals werden einzelne Aspekte der Preiskalkulation nicht berücksichtigt und fallen erst dann auf, wenn es schon zu spät ist. Nachfolgend möchten wir dir die größten und gravierendsten Fehlerquellen bei der Preiskalkulation-Formel aufzeigen und dir damit helfen sie zu vermeiden, wenn du den Verkaufspreis berechnen möchtest.

# Kosten versehentlich übersehen

Gründern passiert es immer wieder, dass sie einzelne Kosten erst dann bemerken, wenn sie schon ein Loch in die Rentabilität der eigenen Unternehmung rissen. Welche das sind, ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Versicherungen könnten dazu zählen, aber beispielsweise auch der Filterwechsel bei deinem Mr Beam oder gekaufte Design, die du zum Lasern und Gravieren benötigst. Du solltest auch den Zeitfaktor deiner Laserjobs und den Output mit berücksichtigen. Eine korrekt durchgeführte Preiskalkulation als Formel ist sehr komplex, du solltest dir also genügend Zeit lassen.

# Fehlzeiten nicht mit in den Preis kalkulieren

Auch als Selbständiger wirst du einmal krank oder möchtest dir Urlaub nehmen. In dieser Zeit verdienst du mitunter, speziell als Solo-Selbständiger mit eigenen Dienstleistungen, kein Geld mehr. Ebenso könntest du krank, vielleicht auch länger krank werden. Solche Fehlzeiten musst du mit einrechnen, damit die Zeit, in der du aktiv arbeitest, sie schon vorsorglich kompensiert.

# Aus dem Bauchgefühl heraus entscheiden

Den Verkaufspreis zu berechnen, ist nicht grundlos eine Notwendigkeit. Wer einfach nur schätzt, trifft selten die goldene Mitte. Entweder verkaufst du dich beziehungsweise deine Produkte unter Wert oder du setzt die Preise zu hoch an, dann bleibt die Nachfrage aus. Selbige musst du natürlich vorab genau erfassen.

# Insbesondere in den Anfangszeiten zu hohe Kosten verursachen

Wer nicht ständig in persönlichem Kundenkontakt steht, braucht mitunter kein teures Innenstadtbüro, sondern arbeitet lieber aus den heimischen vier Wänden. Auch kostspielige Marketingausgaben oder teure Firmenwagen sind in der Anfangszeit mitunter fehl am Platz. Ein hoher Verkaufspreis kann nicht exorbitante hohe Kosten ausgleichen, wenn er dadurch nicht mehr konkurrenzfähig ist.

So gehst du vor, wenn du den Verkaufspreis berechnen möchtest

Zunächst: Die exakte Preiskalkulation-Formel ist sehr variabel und branchenabhängig. Ein Freelancer-Webdesigner hat mitunter ganz andere Positionen in dieser als beispielsweise ein Friseur. Letzterer benötigt einen eigenen Salon, muss Produkte und sein Werkzeug einkaufen, während der Webdesigner oft gänzlich ohne Büro auskommt und "nur" seinen Rechner mitsamt Software benötigt, die einmal angeschafft oft jahrelang genutzt werden können.

1. Schritt: Zielgruppenanalyse

Deine Zielgruppe zu bestimmen ist unbedingt notwendig, wenn du den Preis kalkulieren willst. Schließlich musst du wissen, wer deine Leistungen und Produkte später überhaupt kauft und wie viel diese Zielgruppe bereit ist dafür zu zahlen. Deine Zielgruppe ist einer der wichtigsten Punkte, wenn du den Verkaufspreis berechnen möchtest. Bietest du zum Beispiel wirklich exklusive, teure Produkte für eine Käuferschicht mit sehr gutem Einkommen an, gestalten sich deine Preise automatisch anders als wenn die möglichen Käufer eher einkommensschwache Haushalte sind.

2. Schritt: Konkurrenzanalyse

Wenn du den Preis kalkulieren möchtest wirst du feststellen, dass du im Regelfall nicht alleine auf dem Markt bist. Das trifft bestenfalls auf (patentierte) Erfindungen zu. Im Regelfall aber werden deine Leistungen und Produkte von (vielen) anderen Unternehmen angeboten. Du solltest dir daher genau deren Preisgestaltung anschauen und diese Erkenntnisse in deine eigene Preiskalkulation-Formel einbeziehen. Gute Chancen hast du, wenn du deren Preise unterbieten kannst - das geht aber nur, indem du selbst geringere Kosten aufwendest.

3. Schritt: Kostenkalkulation

Aus rechnerischer Sicht der wichtigste Teil, wenn du den Verkaufspreis berechnen willst. Der Verkaufspreis muss schließlich alle Kosten decken und außerdem eine Marge enthalten, die ist nämlich später dein Gewinn. Welche Kosten in deiner Kalkulation aufkommen, unterscheidet sich nach dem Produkt, der Leistung und Branche.

Der eingangs erwähnte Webdesigner hat sehr überschaubare Kosten: Rechner, Software, weitere Werbungskosten erfassen bereits den Großteil. Der Friseur geht anders vor, wenn er den eigenen Preis kalkulieren möchte. Er hat eine Salonmiete, Einrichtung, kostspielige Colorationen, viele Instrumente die er für seine Arbeit benötigt, höhere Energiekosten und gegebenenfalls noch Mitarbeiter.

Bei der Kostenkalkulation solltest du unter anderem an diese Positionen denken:

• Personalkosten
• Vertriebskosten
• Entwicklungs- und Produktionskosten
• Materialkosten
• Verwaltungskosten

4. Schritt: Margenkalkulation

Du selbst "ernährst" dich von der Marge, also der Differenz zwischen allen Kosten und dem Verkaufspreis. Beachte, dass du den Gewinn versteuern musst, in Deutschland mit einem erheblichen Steuersatz. Gepaart mit weiteren Kosten, wie die für den Steuerberater, kannst du pauschal etwa 40 bis 50 % der Gewinnmarge nur für Steuern und assoziierte Kosten einplanen. Das was übrigbleibt, muss für dich zum Leben reichen.

Wer etwaige Rabatte anbietet, muss diese natürlich ebenso berücksichtigen. Den Verkaufspreis zu berechnen, ist daher immer individuell und nicht zuletzt abhängig von der Branche. Außerdem müssen Unternehmen noch viele weitere Positionen, zum Beispiel Kreditkosten, in der Gesamtkalkulation einplanen. Die Komplexität erfordert es, der Preiskalkulation-Formel genügend Aufmerksamkeit zukommen zu lassen - schon deshalb, weil man nicht direkt im ersten oder zweiten Jahr signifikante Preissteigerungen an Bestandskunden weitergeben möchte.

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